[最好的网络营销软件]在竞争日益强烈的今天如何实现差异化经营?

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当下零售市场,实体店日子肯定不太好过,不论超市大卖场还是百货店都一样,但也没有艰难到闭门歇业的窘境,在我们无法改变周边环境和竞争对手的前提下,提升自身经营内功显得尤为重要,而商品则是经营内功的核心点。


一、商品本身

1.首先要理解商品的三个层面

核心功能、有形产品、延伸产品。所谓的商品的核心功能是该商品最基础的功能(例如:冰箱,它的核心 功能是制冷保存食物;矿泉水,它的核心功能是止渴);有形产品则是商品的品牌、外包装等等,它以五个方面为代表:质量、特征、形态、品牌、包装;延伸产品是顾客购买该商品后的附加值体现。

2.商品差异化的三个层面

核心产品的差异化,就目前市场的商品组合来看,核心产品的市场差异化区分很难;有形产品的差异化体现在:商品的品牌知名度、顾客满意度不同,商品质量的稳定性不同,商品外包装不同,商品展示给顾客的特点和具体形态不同;延伸产品的差异性可能由品牌公司提供,如独特的销售奖励政策(满***元参加****旅游等),也可能由门店自行提供,如满额送礼、团购送货等。

3.采购部门

采购部门要对门店的商品特点熟练掌握,对当地顾客消费习惯掌握,对门店目前的商品结构组合进行认真分析,只有这样在选择商品时才能真正实现有的放矢,才可能建立起适应市场的、有效的商品结构组合。

4.策划部门

策划部门在掌握不同商品差异化的要点之后,组织活动方案、实施促销时才能有针对性,经营才有侧重点。

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二、商品价值

1.首先分析门店类别商品价格带的组成

 一定是相同小类的商品进行价格带分析,制作成图表看门店该类商品价格带走势,按照20、80法则找出销售贡献大的和需要淘汰的价格区间,分别重点分析这两段价格节点组成,分析完自己门店的小类价格带组合后,到竞争门店做市调,用同样的方法分析竞争店价格带组合,分析完成将两个图表合并,门店类别价格带的差异一目了然。在价格带分析中需要注意的是:类别价格带的纵深开拓比横向开拓重要得多。

2.找到门店的类别20商品

从类别20商品中再找到当地顾客关注的最敏感的20商品(即类别20商品中的20),到竞争店访价,将这类商品价格微下调,同时在陈列区域用醒目的标识标注,用来打造门店的价格形象。

3.商品价格尾数处理

千万不要觉得尾数不重要,拿到全年可能会占很可观的毛利点,同时在处理尾数时应当顺应当地顾客消费习惯,给顾客营造吉祥的尾数结构。

4.季节性商品

季节性商品价格把控必须及时、准确,做到相应季节、提前切入市场。

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三、商品渠道

1.根据不同的商品核心功能的不同区分,在做商品推介时找到该商品的最亮点,吸引顾客。

2.根据当地顾客的生活消费习惯不同,做商品推广时做好商品的关联性组合。

3.根据商品的外形结构特点,做好相应的生动化陈列,吸引顾客眼球。

4.加强卖场的人员推介、展示、喊卖等,用氛围带动顾客消费。

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