[网络营销 培训]顾问式销售培训,顾问式销售的技巧和方法

很多人可能对顾问式销售还不是很理解,这其实说的是销售人员站在客户的角度和利益去看待问题,为客户提供专业的解决问题的办法以及其他增值服务。销售人员在介绍产品的同时,能预见客户的需求尤其是客户所在行业的未来发展态势,帮助客户更好的应对未来。那么,作为顾问式销售,应该掌握哪些技巧吗?看完小编的这篇文章相信对你能有所帮助。


一、诊


诊就是诊断客户的问题,运用SPIN技术,探寻客户的需求问题。

SPIN技术是顾问式销售的核心,这项技术是由美国著名的咨询专家雷克汉姆和他的伙伴们在经过大量国际知名企业销售人员的调研开发出来的,并经过全球500强企业很多公司销售人员使用,被证明是一项非常实用的顾问式销售技术。

它主要通过背景问题,难点问题,暗示问题和需求效益问题这样一个流程,逐步深度挖掘和诊断出客户存在的问题。


二、编


编就是通过收集产品、市场、客户资讯等相关信息,结合客户问题找到切入点,从收集的信息中提炼出最具有说服力的论据。


三、导


导就像导演安排故事情节一样,在了解客户问题并掌握相关论据的前提下,设计如何去拜访客户,如何进行谈判?这种在拜访客户之前做出的谈判方案的过程,我们称之为“导”。

职场销售上有这么一句话:“良好的准备就成功了一半”。很多成功的销售大师,都不是偶然的,都是在不断的训练和准备中锻炼出来的。

四、演


一切准备工作做好之后,接下来就是“演”。如何演?怎样演?如何与客户进行点对点接触?如何在20分钟内赢得客户?

这些需要恰到好处的表演,在这个表演的过程中,要做到充分与客户互动,没有与客户的互动,那真就成了自编自演的独角戏了,悲剧可想而知。

演的主要目的就是面对客户,与客户进行高效的互动,针对客户的问题,推出解决问题的方案。

简而言之,就是生动地陈述解决问题的方案。


五、访


访就是回访与售后服务。如果没有回访和售后服务,想要赢得客户的再次购买就难。这一步很重要,在品牌运作上,就是依靠大量的回访来推动的。

回访的方式有很多,问问产品使用效果如何?使用中有没有出现不良状况?有没有需要帮助解决的问题?你对我们产品或服务有什么建议呀?等等。

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